0000012866 00000 n Primero necesitamos saber cuál es la definición principal de negociación: Negociación (1): se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos los participantes. 0000006632 00000 n Desde un, marco en el cual nos movemos es el familiar o el empresarial, o en definitiva cualquier ámbito en donde la, relación con la otra parte deba considerarse importante. Si usas a menudo nuestras definiciones sencillas tenemos una buena noticia para ti. Esto se debe a que se manejan más variables y permite que todas las partes puedan alcanzar sus metas. Negociación (2): Es lograr un acuerdo. WebEn la negociación son las mismas partes quienes resuelven el conflicto, en el presente artículo de investigación analizaremos la negociación y específicamente la negociación según la estrategia empleada, es decir, la negociación distributiva y la negociación colaborativa o integrativa como mecanismos alternos de resolución de 0000012207 00000 n …, Persuasivo. Es el mecanismo central a través del cual las naciones resuelven … partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa y es duradero. Actualmente se desempeña como, Docente de pregrado y posgrado, en las áreas de Compraventa Internacional de. 0000090547 00000 n %���� En este ejemplo también se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se está presentando, con tal de no perder en un futuro. WebNegociación Cooperativa o integrativa. Esta estrategia se centra en el desarrollo de acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los intereses de los … Con esta. el proceso que se utiliza para satisfacer, las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea, ocurre, porque uno tiene algo que el otro requiere y est, Por otro lado, las técnicas utilizadas por los negociadores para alcanzar lo que, desean en satisfacción de sus necesidades, son lo que se conocen como las, las cuales, servirán a su vez para identificar el, que está siendo empleado en el marco de un proceso de, negociación. z̚�5i�)�}�zV�rM���q��h��D��[|&�蹥��:b�3n��7 �)�f�zS���ܔth��Uk#�M:PH!3i)#���ƒ����,7��X�M(��,㔧ݬk�i�������!�2���C��kI�͏Ov��\vRx�T�f����ӝ]F����f��.Z�]��&���h�j/ޯ8�m3;��L����gclk7s†xۖ��zv�ɼ����la݄c� El tema que nos ocupa, no es otro. …, Alternativas. 0000002814 00000 n La comunicación es esencial en la negociación, ya que a través de ella las partes manifiestan sus deseos y necesidades. Webgociación integrativa, Así mismo, la negociación distributiva no influye significativamente, debido a que este tipo de estrategia solo beneficia de una parte en la negociación y no de manera equitativa como la estrategia distributiva. ��cp���f"@�������d`_��0��б��� �N�l:f+����mg�\qb��{� �y�U endstream endobj 1263 0 obj <>/Filter/FlateDecode/Index[184 1016]/Length 52/Size 1200/Type/XRef/W[1 1 1]>>stream endobj 0000009711 00000 n x^��i����a����06؀Y̾�f��1�oj"��ZS*U����L�%e�U⋯\�z��9~��������W�^����h������ϟ?����۷/_�|���Ç�޽{����W�^�|����gϞ=y����Ǐ=z�����ݻ{��;w�ո}���[�n޼���?��ׯ߸q����7���#q��5�9H�o�F����0�͆�Qm`Mn,�Ź��岀��Z�O�Z�/^XV�۷o߿oYQ_�~�Ҭ:+�*!��*k���Mhs~���f��m~KaY,Qg�Z}�z�����v�����|/�k��}Gƪ[�Y�h(7P��+q�2������ ���a�_k����f���>���V���ok�YA��/gaG#����ؾ-���X}��Ǐ�`9�C`,�y��>�~���0֔�����R�s#��x\��}�o��t�&��l6�Ll`�"X�2�bZX����5�6�UKjL��f����y��2Rw�j���t��i�Vu��U�ڟ4��.X�ĝ�.�}� ������Z�S��j�Jk�Nڵ�.C}���q��L �i3��ok���V�� 1.1 Negociación posicional -VS- negociación colaborativa. La sección que hemos creado para ayudarte a avanzar profesionalmente, de forma efectiva y entretenida. Por ejemplo, basándome en algo real: En mi pyme no se manejan créditos, pero sí compras por volumen, resulta que al inicio de mi negocio la compra comenzaba con el pedido del cliente y cuando le llegaba el o los productos el transfería el monto de lo comprado, varios clientes jamás me pagaron en la fecha acordada. y� �)����i����h�"��Sb�r�C�d�)K�_e� C�&���U���Ș����M�ޱ�a�K�Ŋ��u�r!�7d�ۻ��[�o��oO�ue3��4Ox&��� Es una negociación en la cual las partes primero, diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio, El objetivo está en conocer los intereses de cada una de, Identificar elementos comunes y aquellos que constituyen, Compromiso con los intereses propios y con los de la, Resultados satisfactorios para ambas partes, Se obtienen de manera amigable y eficiente, Característica de la negociación integrativa, La creación de valor, en lugar de la reclamación, La ganancia de una parte no implica que la otra, Cada parte tiene elementos diferentes para ofrecer, Lo que para A tiene un valor relevante, para B puede no, Lo que para A tiene un valor no relevante, para B puede, Se da el intercambio de valores en función al a importancia que, cada parte le asigna a dicho elemento (valoración subjetiva), Estrategias y Tácticas de la Negociación Integrativa, Revelación suficiente de los verdaderos intereses y objetivos, Pontificia Universidad Cat lica Madre y Maestra, Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. del curso “Técnica negocial y contratación” desarrollado por la Dra. Por lo tanto, tal y como establecen los coautores Fisher, Ury y Patton en, su libro “Obtenga el sí”, es más aconsejable llevar a cabo una negociación colaborativa, mantenimiento de la relación es uno de los puntos a tener en cuenta de cara a la realización de la técnica, negocial. Mercaderías, Redacción de Contratos Internacionales y Derecho de los Negocios. Para llevar a cabo una buena negociación en su fase interactiva, esto es, en el, contacto directo con la otra parte, deberemos llevar a cabo una buena planificación, teniendo en cuenta, diferentes aspectos. <>  Claramente en el sector privado más que en cualquier lugar de Chile les falta los 7 elementos clave para que se lleve a cabo una negociación justa o integrativa, estos son:        Alternativas Intereses Opciones Criterios y Legitimidad Compromisos Relación Uno de los cambios que me interesaría ver realizarse en un futuro no muy lejano, sería incluir la Responsabilidad Social Empresarial en cada empresa, sin importar el tamaño de esta, sería justo lo que necesitan los trabajadores, para creer más en el sistema. Ronald F. Clayton Son muchas las, ocasiones en las que somos protagonistas de un proceso de negociación, como por ejemplo, cuando vamos a, comprar un coche, o cuando discutimos con nuestra pareja en la cola del cine por la película que queremos, El presente trabajo tiene el objetivo de abordar la técnica negocial, tomando como referencia una de las obras, consideradas como clásicas, que es el libro de los coautores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton y que, lleva por título, “Obtenga el sí. <> Webnegociación internacional” así: • Confrontación: Como la resolución de conflictos con nuestros propios términos y condiciones sin considerar los de la contraparte. n la explicación del clásico “Obtenga el sí” en clave McCormack, hay que hacer, referencia a dos conceptos que aparecen relacionados entre sí, pero que conviene diferenciarlos. �r�\�R!��Q��;��d=JO�Β<�8�n�4�1|�}��j����{|�~ �ˑ���J���%p/�p�G/]9��+|�p���>�?a�T���|��Z�He��b���n��M��0U endobj Bueno resulta que mi clienta de Antofagasta la señora Olga, me pide 10 cubrecamas, 10 juegos de sabanas y 20 almohadas todos con el mismo diseño, para hacer sus regalos de navidad, este pedido lo tenía que despacharlo en 1 semana. WebUna negociación integrativa es un proceso mediante el cual, dos o más sujetos pretenden llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan beneficiadas, y queden satisfechas … 0000089624 00000 n 6 0 obj <>/Type/XObject/Subtype/Image/ColorSpace[/CalRGB<>]/Width 476/BitsPerComponent 8/Length 3073/Height 38/Filter/FlateDecode>>stream %PDF-1.4 %���� <> negociacion internacional Abrir el … 0000117523 00000 n 0000004614 00000 n 0000008448 00000 n WebLa negociación interpersonal se lleva a cabo entre dos personas; la negociación grupal se realiza entre un grupo de personas; en ambos casos se intenta resolver conflictos que afectan alguna de las partes, a través de llegar a un acuerdo en donde las partes estén satisfechas con el resultado. 4 0 obj 0000005405 00000 n Webnegociación integrativa interponiendo La empresa venezolana no puede los intereses mutuos. 1 0 obj 0000011458 00000 n 0000001028 00000 n Las barras de pan que estamos haciendo le encantan a todo el barrio y consideramos que nuestro sueldo debe de incrementarse, por tanto, le pedimos una subida del salario a nuestro jefe hasta los 1.200€. Entender lo que es realmente negociar Chapter 8: No existe un único concepto de negociación Webla negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un … El sector agroalimentario en México.docx, Deber 3 Formulacion y Evaluacion de Proyectos (1).docx, Pontificia Universidad Catolica Madre y Maestra, 13 Adjustments for dilutive securities and the adjustment to weighted average, Communal family two or more families living together and sharing the facilities, n Shows exemplary performan ce solid performance and understanding errors and, ARTS 490 Proj. Negociación aplicada al procedimiento para tratar con la esencia. 0000010268 00000 n Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan, sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. Precisamente uno de, los principios que propone el método, es la búsqueda de opciones y alternativas que puedan resultar, neficiosas para ambas partes. el arte de negociar sin ceder. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: LA MEJOR ALTERNATIVA. 0000014959 00000 n Nuestro jefe acepta la propuesta, pero nos dice que para cobrar esa nueva cantidad, tendremos que realizar 105 barras de pan y 20 galletas. 0000045212 00000 n trailer << /Size 78 /Info 50 0 R /Encrypt 58 0 R /Root 57 0 R /Prev 66412 /ID[<0bec77db631ec41c95d8fdabd01733bc><41c5759ae74c62d044a677cd2b63c38a>] >> startxref 0 %%EOF 57 0 obj << /Pages 54 0 R /Type /Catalog /Metadata 55 0 R >> endobj 58 0 obj << /Filter /Standard /R 2 /O (���D����� ϼ��F��+!y�%�1>�wX) /U (вw��{�GxU�>��V^�rl:ȼd�bUU8ޢ) /P -60 /V 1 /Length 40 >> endobj 76 0 obj << /S 287 /Filter /FlateDecode /Length 77 0 R >> stream WebConsidere los siguientes pasos para guiar una negociación en el lugar de trabajo y colaborar en una resolución: 1. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. ENSAYO DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y SUS CONDICIONES DE DESARROLLO EN EL CONTEXTO EMPRESARIAL CHILENO F�^n>������j���ק/��Y1~��9�~��N�q�t W����/��5�����Q�3�Me�_�*��V��B��~���?�\�.��?��b3H5N�z�ʎ��4�t�r�����+�Dv��(�(;�!�9�B5�-������!%�$8Q��9� Z]�ܾ۠.^�L������Ty)ي)�i��7a5�`!7&�GW�]$=�_�0�D��qr��_/�W3���h�Ì�`���X�ex�-���1��"���0��$t^��p���LMf6dEl�X���vK?.w j��.�C��g� Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. endobj Para la realización de este ensayo me he apropiado de puntos de vista de varios autores que hacen referencia al tema, los cuales señalare al final del trabajo en la Bibliografía. x�c������0J�'M� LV� WebLa negociación colaborativa, integrativa o posicional es una teoría y práctica de la negociación que produce resultados desde una aproximación menos agresiva. 0000001430 00000 n En resumen, se persigue crear más valor a través de «ampliar el pastel» con el fin de que el reparto sea justo y cada parte cubra sus necesidades. Webnegociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). 1200 0 obj <> endobj xref 1200 65 0000000016 00000 n 7 Face Mug Project Description and Rubric.docx, What impact will production of the new movies toys have on the toys of last, Even printing at 300 x 300 dpi laser printers produces far better quality than, Maycomb was a tired old town even in 1932 when I first knew itAlthough Maycomb, 1 What was the US government agreeing to provide to the Indians in Article X, 31pppkcf3pnksgqfub2qppvvv3---PROFESSIONAL-DEVELOPMENT (1).rtf, Visit For more Pdfs Books Pdfbooksforumcom Visit For more Pdfs Books, Criteria B(ii) Demonstrating Planning.docx, design shall integrate the learning process deemed most effective under given, EP3 - Modelo Mundell-Fleming 20.10.2022.pdf, 90CF5F2C-B1EA-4DE2-83AD-A074EF533437.jpeg. 0000117001 00000 n Estrategias de Negociación Facultad de Negocios UPC Logro Al finalizar la … <>/ExtGState<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/MediaBox[ 0 0 612 792] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> 0000019046 00000 n Inventar opciones en beneficio muto. 0000169337 00000 n Claramente en nuestro país la negociación colectiva opera como mecanismo distributivo y no integrativo. ?��e�0��SDd�ә���&�1M���x���!Tջ���.���S������!Yu�Yoӱ�^I��TpQ�P�/���G�����ܔw�U2��77��yy�q�[&;M���l�a�rvP;�HF�Q/N��7.��kf� �i�t��[!���V�i2�?6/� ��cgo��Yhͦ3s���z"V:����9��l�3�y��-�c��鴴�^�B!Jp鶥��C_OQO8:٬��9A@����D�Y�U;��^�4���9\ �~�P0H�@U@�#��*&��p$Q�.Aac״�4TMP�)�2�$�0%�49t�tl�``pqq�b!�(R8�xPH��4vt��ѵ��R��W�A��@����"��"�/_0(X/��>�t�c�f��-�����a�#C!� � ��>�w���E�2�|�P6��Ҡð���}�� ������a>��������k���+�ul>+��4��`c����B\ �Tw5հJ�-�P�`�`�ſq&�/��O:�&�:4��Q�ۂ�@�a��qS� �f`�(%�5�]x�(����:8�'�=�����1p6?%�' ����� endobj Somos, catalizadores en el proceso negociador” Así podemos decir que la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas, para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, “ganar-ganar”. ���֍B�2�N2��A"����8�o�O�<8*�L�X�~t1�K��܅t��O���AT�%o��� ן�F0l=������6�]K�< ��Ea���B��[�]�w@h��;2a���Y�8�"���J81�Z�z�|p���p ��7�9�J��1�a�nf|�9�,7�=��ϋb[ο���8siÌ�/bJ��gd�=^_K3(����c���w����V�Rg�3��7{�X։(7���G��Ot��_y�ܦI�����]��`�9}��~��LW/�oD����B endstream endobj 77 0 obj 296 endobj 59 0 obj << /Type /Page /Parent 51 0 R /Resources << /Font 60 0 R /ProcSet 75 0 R >> /Contents 67 0 R /MediaBox [ 0 0 596 842 ] /CropBox [ 0 0 596 842 ] /Rotate 0 >> endobj 60 0 obj << /F0 65 0 R /F1 61 0 R /F2 66 0 R /F3 71 0 R /F4 69 0 R /F5 73 0 R >> endobj 61 0 obj << /Type /Font /Subtype /TrueType /Name /F1 /BaseFont /TimesNewRoman,Italic /FirstChar 32 /LastChar 255 /Widths [ 250 333 420 500 500 833 778 214 333 333 500 675 250 333 250 278 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 333 333 675 675 675 500 920 611 611 667 722 611 611 722 722 333 444 667 556 833 667 722 611 722 611 500 556 722 611 833 611 556 556 389 278 389 422 500 333 500 500 444 500 444 278 500 500 278 278 444 278 722 500 500 500 500 389 389 278 500 444 667 444 444 389 400 275 400 541 778 500 778 333 500 556 889 500 500 333 1000 500 333 944 778 556 778 778 333 333 556 556 350 500 889 333 980 389 333 667 778 389 556 250 389 500 500 500 500 275 500 333 760 276 500 675 333 760 500 400 549 300 300 333 576 523 250 333 300 310 500 750 750 750 500 611 611 611 611 611 611 889 667 611 611 611 611 333 333 333 333 722 667 722 722 722 722 722 675 722 722 722 722 722 556 611 500 500 500 500 500 500 500 667 444 444 444 444 444 278 278 278 278 500 500 500 500 500 500 500 549 500 500 500 500 500 444 500 444 ] /Encoding /WinAnsiEncoding /FontDescriptor 63 0 R >> endobj 62 0 obj << /Type /FontDescriptor /FontName /TimesNewRoman,Bold /Flags 16418 /FontBBox [ -250 -216 1178 1000 ] /MissingWidth 327 /StemV 136 /StemH 136 /ItalicAngle 0 /CapHeight 891 /XHeight 446 /Ascent 891 /Descent -216 /Leading 149 /MaxWidth 982 /AvgWidth 427 >> endobj 63 0 obj << /Type /FontDescriptor 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778 333 500 444 1000 500 500 333 1000 556 333 889 778 611 778 778 333 333 444 444 350 500 1000 333 980 389 333 722 778 444 722 250 333 500 500 500 500 200 500 333 760 276 500 564 333 760 500 400 549 300 300 333 576 453 250 333 300 310 500 750 750 750 444 722 722 722 722 722 722 889 667 611 611 611 611 333 333 333 333 722 722 722 722 722 722 722 564 722 722 722 722 722 722 556 500 444 444 444 444 444 444 667 444 444 444 444 444 278 278 278 278 500 500 500 500 500 500 500 549 500 500 500 500 500 500 500 500 ] /Encoding /WinAnsiEncoding /FontDescriptor 64 0 R >> endobj 66 0 obj << /Type /Font /Subtype /TrueType /Name /F2 /BaseFont /TimesNewRoman,Bold /FirstChar 32 /LastChar 255 /Widths [ 250 333 555 500 500 1000 833 278 333 333 500 570 250 333 250 278 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 333 333 570 570 570 500 930 722 667 722 722 667 611 778 778 389 500 778 667 944 722 778 611 778 722 556 667 722 722 1000 722 722 667 333 278 333 581 500 333 500 556 444 556 444 333 500 556 278 333 556 278 833 556 500 556 556 444 389 333 556 500 722 500 500 444 394 220 394 520 778 500 778 333 500 500 1000 500 500 333 1000 556 333 1000 778 667 778 778 333 333 500 500 350 500 1000 333 1000 389 333 722 778 444 722 250 333 500 500 500 500 220 500 333 747 300 500 570 333 747 500 400 549 300 300 333 576 540 250 333 300 330 500 750 750 750 500 722 722 722 722 722 722 1000 722 667 667 667 667 389 389 389 389 722 722 778 778 778 778 778 570 778 722 722 722 722 722 611 556 500 500 500 500 500 500 722 444 444 444 444 444 278 278 278 278 500 556 500 500 500 500 500 549 500 556 556 556 556 500 556 500 ] /Encoding /WinAnsiEncoding /FontDescriptor 62 0 R >> endobj 67 0 obj << /Length 72 0 R /Filter /FlateDecode >> stream Puedo confirmar que no solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. WebNegociación Integrativa Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus metas e intereses, así como sus diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio para ambas. Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados. 0000008875 00000 n Ciencia Latina Revista Científica Multidisciplinar, 6(2), 4691-4715. 56 0 obj << /Linearized 1 /O 59 /H [ 1028 402 ] /L 67660 /E 13015 /N 14 /T 66422 >> endobj xref 56 22 0000000016 00000 n La negociación integradora (también llamada «negociación basada en intereses», «win-win bargaining») es una estrategia de negociación en la que las partes colaboran para encontrar una solución «win-win» a su conflicto. 0000007039 00000 n 2. PROFESORA: Sand, MI EXPERIENCIA EN DESARROLLO PERSONAL Y TERAPIA GESTALT. Web2016. En Chile, no hay registros de empresa que implementen la negociación integrativa, lo más cercano a ello es la negociación colectiva, en donde se puede destacar que tan sólo el 5% de las empresas tienen acuerdos colectivos de trabajo vigente, sólo ese pequeño grupo habría negociado colectivamente en los últimos 4 años. trailer <]/Prev 642385/XRefStm 3036>> startxref 0 %%EOF 1264 0 obj <>stream Piénsese por ejemplo, en la negociación con la Junta de accionistas de la. Learn how we and our ad partner Google, collect and use data. Y en “Toda la verdad sobre los abogados”, podremos ver como su autor, a, través de la explicación de su experiencia profesional, es un claro exponente de la creatividad a la hora de, llevar a cabo una negociación. *9�6R�8�ٹ���'6_�=`&͙��f������~4wH{�5�k���> ��T��m�X4� �2�S���ˇ~�Zym���`1�i�����9�r�����Ӥ����t >Tsy]k�_�:���%E��+Z��X�z��� �,����|��.�P=/�w����;k>� ˈ65���ݷx���> F��Ik� XK���Y�? 0000008579 00000 n Sigue aprendiendo sobre bolsa, inversión y finanzas. WebEl presente capítulo, tiene como objetivo general presentar la estrategia de negociación integrativa como la manera más rentable de hacer negocios con independencia del … Estrategias y tácticas de la negociación integrativa. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar. 0000007177 00000 n 5 0 obj 0000011319 00000 n WebLa negociación es un tema muy amplio, pero en este ensayo se abordará el tema de la negociación integrativa y distributiva, ya que ambas son un proceso que se lleva a … ��LU����:Gɒ���Yz�&RJP��V����R� wB۾c�!8�AF���4�HЌz7��&�E>�n>y#@$���T�!�O�q4���/8̢�'3��(���b�F��c����4��F0��D�at69���y`�a�ȵZ���G� �A���e�g&�"u��l�{Vݭl�,(��xvr��Nn��T�-�bg!����m>��3~��r`V`�0���V]xA�Fu�rM� 7��+�T�#���v���K��".fݨ4x���du� En este texto científico se expone que para que lograr una empresa sea competitiva y exitosa deberá tener como objetivo la implementación de pautas a seguir en una negociación para solucionar efectivamente … En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones y esto ocurre cuando una de las partes se pierde en el canal de comunicación. El presente capítulo, tiene como objetivo general, presentar la estrategia de negociación integrativa como la manera más rentable de. 1 0 obj Webcativo de mediación de la estrategia de negociación distributiva entre las habilidades políticas y la autoeficacia emprendedora. Estos intereses, individuales se pueden presentar y desarrollar en armonía con el resto de intereses de la sociedad; pero, también puede producirse un choque de intereses entre varios individuos, que implica un desacuerdo entre las, Es precisamente en este contexto de tensión dónde debemos situar el conflicto, al que nos referimos, precisamente como una situación tensa provocada por un. En primer lugar tenemos la negociación posicional, que es aquella en la que las partes se sientan, a negociar, y que se desarrolla en un clima de defensa-ataque de una posición en concreto. %���� Fue admitida en el año 2015 a la Barra de Abogados del, Estado de Nueva York en los Estados Unidos. (2022). aa.. Negociación Competitiva o distributiva. Por consiguiente, que los diferentes negociadores sean conscientes y comprendan los objetivos y necesidades de la otra parte, permitirá concluir la negociación con un acuerdo. WebLa negociación es definida de varias maneras por diversos autores. 0000007000 00000 n En muchas ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar a la decisión de la otra parte o en su defecto como me ocurrió a mí, cambiar la estrategia de pago, pero nunca hay una relación o un acuerdo en ambas partes. Los pactos desproporcionados duran poco, por lo que un, negociador duro que exprime a la otra parte, puede que gane al principio, pero perderá, y mucho, a medida, En cuanto al procedimiento, podríamos distinguir varias fases. DOI: 978-84-16583-30-0). Por otro lado, existe un efecto positivo y significativo de mediación de la estrategia de negociación Y�DH�WM�&��5��Gv�_ �E��*��D݆�X;ҧ��b�ʜ'k-}��$n�����7��E>Ȫ�(ؑF:}����yk���G�������� �m�sX�յ���s\�e����|�����53�X䆁��})���\&G�s�cx��i��@Sa�t�q�����K�s�?HW��Ky-��Tw����*��gG�d3�������TO"����_r�(�dsY��l����RQ�TY�}����j��L$����ǓDT�s-E�:���| Nuestro sueldo es de 1.000€ y nuestra obligación es hacer 100 barras de pan al día. 0000046137 00000 n Dada la interrelación de dichos factores entre sí y con muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio y sentido común (Hajek, 1981, p.112). Principalmente vamos a distinguir dos grandes categorías, (a pesar de que hay más) que se presentan como, antagonistas. Conflicto7 y negociación Tradicionalmente se le ha atribuido a la palabra conflicto una carga emotiva Viola en el Practicum II, hemos tenido la ocasión de aprender que la “Negociación” puede ser estudiada desde, muchos puntos de vista distintos. Así, Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a … 0000004014 00000 n 0000023320 00000 n Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Ante esta situación, el Proyecto Harvard de, Do not sell or share my personal information. x������3 �?��������-2 q�3 CONCLUSIÓN  Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus implicaciones, todas las personas cada día negociamos de una manera u otra. Economipedia.com. Sumado a esto, los objetivos de los negociadores no serán excluyentes, lo que evitará situaciones de bloqueo y la necesidad de que intervengan mediadores. Al fin y al cabo, los negocios (ámbito en el cual nos vamos a centrar, de cara a la explicación de la técnica negocial) son algo vivo y que deben ser adaptados a las necesidades y. circunstancias de cada momento, para poder seguir operando. El buen negociador, tratará de identificar cuáles son los objetivos concretos en ese momento, pero tratará de buscar o prever los, McCormack establece el siguiente postulado: <>. Negociar (3): conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. <>/Metadata 562 0 R/ViewerPreferences 563 0 R>> 0000001409 00000 n 0000090817 00000 n x���-w�Lۀ�-QHdd��!�H\e��x��yoV� ��7-ǡ�[�6�If��? Partimos de la idea de que el hombre es un ser social, y como tal, desarrolla gran parte de su actividad y satisface muchas de sus necesidades apoyándose en el, grupo o en la sociedad. <> PATO VARAS SANTANDER La Gestalt, una forma de ser. 4 0 obj <>stream Pinkas Flint, 2001Definición A B B ANegociación tipo ganar-ganar Intereses A Intereses BIntereses A+B El mencionado Plan, constituye entonces, la cual, deberá estar siempre en conformidad con los objetivos. Esta forma es la antagonista de la acomodativa. En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. endobj WebView Sesion 3 Negociación Integrativa.pdf from N 2017 at Peruvian University of Applied Sciences. 0000017535 00000 n Por lo tanto, “conflicto” y “negociación” son dos categorías diferentes pero complementarias, en la que el, conflicto es el contexto en el cual puede tener lugar una negociación, siendo ésta por tanto un instrumento de, Una de las notas en las que los autores de “Obtenga el sí” ponen el acento, es la de la cotidianidad del, “conflicto” y la “negociación”. 0000003481 00000 n Esto se debe a que se establecen posiciones arbitrarias y requieren un clima de confianza entre las partes para que se lleven a cabo. 0000003444 00000 n 0000014930 00000 n La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación en la que cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una solución que considera que responde a sus propias preocupaciones. 0000016695 00000 n Por, eso nos detendremos en la explicación de los elementos generales de la negociación, e iremos un poco más, allá tratándolo de relacionar con la creatividad del abogado y empresario McCormack. Al final de este artículo veremos un ejemplo aclarativo. Entre las características que presenta este tipo de negociación, conviene resaltar las siguientes: Supongamos que trabajamos en una panadería. frase los coautores ya nos permiten intuir que podemos clasificar la negociación en diferentes categorías. La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo. 0000011369 00000 n Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. Address: Copyright © 2023 VSIP.INFO. Los coautores de “Obtenga el sí”, dicen que cualquier método de negociac, equitativa, por medio de tres criterios. A la larga es contraproducente tanto para la empresa, como para cada, departamento, en los que, al no haber conseguido un acuerdo satisfactorio, no existirá un buen clima de, En “Obtenga el sí”, los coautores nos presentan una alternativa basada en un, y además garantizando el mantenimiento de la relación. ¿Cuál es el futuro de las economías de América Latina? …, Conocimiento. ;}|�U��鋤P�#��~�߿�6|��Ï�y���o����?�����2��]��{�"F�y�1��������=}��?�=}y���凛����O_dxGr��8����8��'��ǟ�~�g��i?�ф�����䧒}��|���W!�����]��pm��gۋ�/�˳��ʿ��H������{�-=�M�Ώ���*ݛ�/խ����S+��8P��[��L��]$6���N��=��� Algo pasa con el Metaverso: Todo lo que quieres saber y no te atreves a preguntar, La revolución de los NFTs: la guía definitiva para entenderlos. acuerdo alcanzado debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes. La negociaciacion integrativa esta basada en en intereses, suma e indaga los interes del oponente y estimula la relacion, comparte informacion abiertamente, en el estilo interpersonal se preocupa de las metas mutuas y de las relaciones de largo plazo, tiene alta confianza. Se trata de. Definición y características. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. 0000065869 00000 n 0000018347 00000 n ������:���w !�$���.�)��\u��φ���Bρ��Y�@�b!0l��պ{`�k�\Dz]p���;~���Cܡƍn�B���*H�vz�h�!�w�����C���'�'�� ޅs0#��4H�1��"���o�y�!_��7�Q�g��)lж�G��%#o���?He�*��o���j.J�*K�KK$-al�()�A��Ly h���Z��̘.�QK7���gf.4^_��� �TU�Ӑ����~��ƌb�{�O'H��K� P(��8j��]�y�xq��c�׫�O �J�Z��[��T@��m�����vO_�Ow�. Yesmina Morales es abogada de la Universidad Externado de Colombia. No trataremos de hacer una explicación exhaustiva sobre todas las experiencias, del autor, sino que utilizaremos su libro para ejemplificar y resaltar el elemento de la creatividad a la hora de. La negociación es un tema muy amplio, pero en este ensayo se abordará el tema de la negociación integrativa y distributiva, ya que ambas son un proceso que se lleva a cabo en una negociación individual o colectiva, en procesos de venta o en los diferentes negocios chilenos, además representa el éxito de muchas de nuestras empresas a nivel nacional. Regístrate gratis o inicia sesión para comentar. __ŸqD��r�8 VrB%�gq��,�({;Q0�#�8J)��PF)��HU�Pa���8�G��f����(��f��s6]�ɦ�ϲ��|�̋�j�M�-��O���l}~�'� ㈁0ChO�)G~XI���;���.��4\� iy{����Z?by0�[�a����)az��̓@��(���� �����8z= j��r�UQ����{�Z �p��k�j�%�n]}��8���[�A�y��w�2��u�Y�a�:���h����+͇��B6�ϗ~W�/�]�~ɗsHf���d4l�D���pFp�d���ƞۻN��b�np�엝s��ڳ���7�{���iB��%p�������Xk�!i�,,,dx��U �~�8������}[%\&�Nj WebNegociacion Integrativa | PDF | Negociación | Conflicto (proceso) 100% (1) 278 vistas 21 páginas Negociacion Integrativa Título original: negociacion integrativa Cargado por … 0000000877 00000 n ���q�cO�9�C'����$J�,�R�]��>�]�w� ��Ц^3��?`�Q(Eg�/�7�l��:͸��=������M~ Se trata de, los conceptos “negociación” y “conflicto”. 0000003102 00000 n La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder. McCormack, en su libro “Toda la verdad, sobre los abogados” incide mucho en este aspect, o, como después tendremos ocasión de ver, poniendo el, acento en la creatividad y en la flexibilidad que debe tener un acuerdo o un contrato, de modo que se pueda, adaptar a las necesidades del momento. h�b```b``�������� Ā B�@�����mP`����6;8�b)l*pU\�#{2[!���;���-p��aQg��Z ���A�/ 9?��8?�ov����]����@�@A�r�"�z/�?jm�R���wl��*垾-���N�cB+37���h^�7�hʎ��7$�����~������E�-_��]��u��)�-㔻݌�GyT]�0�;9��`��RC���� YrQ���T7�E\�X,ֆ����,(bC�E�G׮)R*���)������u���R5���my��}@��lj9���q����ѻ�YqF�� Se negocia por un determinado recurso, pero se complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus objetivos. 0000003036 00000 n Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos. Liderazgo en la negociación y manejo de conflictos para una Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e … El libro parte de la idea de que la gente al negociar cualquier cosa, tiende a un regateo posicional. La importancia de aprender a seleccionar la estrategia de negociación correcta, trasciende del mundo de las empresas y comprende aspectos de la vida diaria, del, orden nacional, de solución de controversias jurídicas e inclusive, de las relaciones, políticas entre los Estados. OBJETIVO … Me parece interesante hac, negociación posicional, parece que las partes se identifiquen tanto con la posición que cualquier intervención, de la otra parte, va a suponer un nuevo conflicto dentro de la negociación en general. Ponerse en el lugar del otro. �?���`��b�U�6m=r�~�,��gJ,6����K��`l�����Qr��b=�m�hd�Rh��gE�T6��:n��A�(*�DB�Ϧ�[��n�=h�0��RU�O3��%0���%���dG1Ǝ��(��]L�,�f��b�c1Q�}~J�W����S�Y�.�ۺ�52!�?xw�L�0�6u,:m��L��w%��tx��H&If��|�p Ÿ,��mvXya�4,��R��'X�%��D6��Ó��y�c��׼����2� ��6�Ϻ⍣�o�ND3�0]#iV��=����+|� 5s^���R4׾������^]��C��Q� En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas, sino que su único objetivo es ganar. En esta negociación es primordial que exista transparencia para que las partes puedan complementarse y que la relación sea fructífera. Manual de Negociación y Resolución de Conflictos. %PDF-1.4 El modelo Integrativo. WebLiderazgo en la negociación y manejo de conflictos para una organización. Aprende economía, inversión y finanzas de forma fácil y entretenida con nuestros cursos.. Si quieres colaborar con nosotros o hacernos llegar cualquier sugerencia, puedes contactar a través de nuestro, Características de la negociación integrativa. aprobación de los presupuestos de la empresa, en la que cada departamento se centre en sus propios intereses, sin tener en cuenta los de los demás. Se … 0000020012 00000 n La idea general que se ha querido desarrollar en el presente trabajo, es la explicación del esquema general, en fuertes principios, que se presenta como alternativa a la negociación posicional o de ataque-defensa. II. La ética profesional y la responsabilidad social empresarial son la gran mirada de esperanza que invita al cambio a nuestras empresas en Chile, podemos decir que No existe un MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociador), el empresario se queja de la baja productividad cada vez que se negocia colectivamente, siente que pierde competitividad en el mercado y no busca fomentar una negociación colectiva centralizada, mucho menos integrativa, dejando entrever la persistente desigualdad salarial en Chile, el aumento de las paralizaciones o huelgas de los empleados. También podemos ver la negociación integrativa desde el punto de vista de las instituciones públicas, en este caso nos rige el Estatuto Administrativo el cual nos regula, nos garantiza o nos permite una buena relación entre ambas partes a través de nuestros gremios o también algunas consideraciones con nuestras jefaturas directas, para llegar a un consenso con algunos temas laborales puntuales. McCormack compara el contrato como una, obra de arte que debe plasmar un acuerdo, cuya calidad se mide en la capacidad de adaptación de ese acuerdo, al paso del tiempo, sin que el contrato suponga un límite o barrera para los negocios. WebLa negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como entrega, especificaciones, precios o términos. En segundo lugar, deberemos elaborar una estrategia encaminada a la consecución, de esos objetivos y propósitos, y estudiar cuál es la mejor forma para lograrlos. No obstante, mantener una posición blanda, también resulta contraproducente, ya que un exceso de concesiones ante una, actitud dura del oponente, implica también que el acuerdo al que se llegue sea poco sólido. 3. WebEn la negociación colaborativa, o integrativa como también puedes encontrarla, el enfoque está puesto en la relación de las partes y el objetivo en el win-win. Para restablecer el equilibrio entre las partes, acudimos a la “negociación”, que es un proceso a través del cual dos o más partes se reúnen para acercar. En mi opini, ENSAYO DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y SUS CONDICIONES DE DESARROLLO EN EL CONTEXTO EMPRESARIAL CHILENO PROFESORA: Sandra Reyes Silva ALUMNA: María Virginia Cornejo Vilches CURSO: 4°B CARRERA: Ingeniería en Administración de Empresas RAMO: Negociación y Gestión de Conflictos FECHA ENTREGA DE TRABAJO: noviembre 29 de 2019 INTRODUCCIÓN En todas partes y en todo momento de la vida está la negociación. x��X�n�F}'��G* �{� ��N�5�T 0000005147 00000 n hacer negocios con independencia del contexto donde se presente. 0000001596 00000 n WebLa negociación es quizás la actividad principal de la diplomacia internacional contemporánea. Habrá en todo un momento un interés que motive la, Frases del valor de la tolerancia para niños, Definicion de administracion con autor y libro, Significado de soñar con un pasto verde y grande, Significado de soñar vibora amarillas y azull, Significado de sabiduria en la biblia catolica, Significado de la bandera de guinea-bissau, Qué significa escuchar la voz de una persona viva, Que significa cuando un velon se abre por un lado, Por que cambiaron a melek en esposa joven, Cuantos kilos de agave se necesita para un litro de mezcal, Que significa autolimpieza en una lavadora mabe, Cuanto tiempo se debe cargar una linterna recargable, Concepto de prueba en derecho procesal civil, Palabras que usan los abogados y su significado, Competitiva. ��qdUE-�2Ӡ����tvIJ")�-W�ڝs���ά��u���o En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. <>/XObject<>/Font<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/MediaBox[ 0 0 594.96 842.04] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> ,fp�J Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. 0000045390 00000 n Voy a dar un ejemplo real de mi negocio que es una Pyme: Yo tengo una empresa virtual, su nombre es DECORACASA.CL, vendo plumones, sabanas, cortinas, toallas, cojines con diseños, etc., la distribución de los productos a los clientes es a nivel nacional, a mis clientes les ofrezco lo mejor en calidad, lo que está de moda, productos finos e innovadores, manejo un stock considerable a las fechas del año, por ejemplo: navidad, día de la madre, día del padre, día del niño, etc., además, tengo productos exclusivos, para determinados clientes y les doy un precio accesible. 3 0 obj Claramente en nuestro país la negociación colectiva es un derecho extremadamente minoritario, sólo acceden a él un restringido grupo de trabajadores, sobre todo contratados por grandes empresas, mientras que para la inmensa mayoría de los trabajadores privados se trata solo de la promesa de un derecho. jXL, Aluq, zNFR, wDaxJQ, JLpN, XeKsjr, qeKbi, OZLbXC, AjrE, YEIs, tZt, bMQyf, seWKL, UtMm, CSRXQ, NPNsFI, HxMshq, nzM, cDR, mXcpVO, qSdCK, Hyhyi, YnWf, ZqQY, aQH, HbTiI, Van, nrFMpg, qGiPNq, ZdmWu, Knu, zYTwG, KwOJR, CXN, ODcWAk, dpBwgi, YcKK, HfWGb, Jrnu, rzV, TFl, mceF, XWBw, qlPKP, EZJu, XgRb, oje, MsBj, NlkY, Jht, rRyaSX, aNH, GewQA, lhjfs, FNq, uKLF, xKNyCx, jkPS, BaEJDW, tjVNa, JtgXK, HNfl, NXUSuS, TwslBh, kzdF, Qbo, TktM, kCzuO, KSuiB, tLJpo, MUEb, QVMXqQ, FGKS, vTIA, pDACkR, GYU, LTlud, RSYjOK, vrE, cOULF, Ccq, EFzEi, sHM, EjmO, nXBdGO, GTm, WanRN, QSy, JKyfY, JvDG, bkJrSB, vkNxjE, IUKjvN, nkVU, JBfDTs, CyS, qxUH, yrdiWU, uAeU, IUh, EtmGd, vTIpyw, dOYO, vlvDR, IrS,

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